あくまでもさり気なく真似るだけ

人間は自分と同じ行動をしてくれた相手に対し、「自分を受け入れてくれた」と解釈します。相手が自分に好意をもっていると感じ、同時に自分も相手に対し好意を感じます。これを心理学的には「同調(シンクロ)効果」といいます。

嫌いな相手はもちろんですが、意中の相手や家族、上司、会社の重要なクライアントなど応用範囲も広く使えます。

過度なリアクションは逆効果になってしまい「バカにされている」と感じさせてしまいます。あくまでもさりげなくが重要なポイントです。

短所や欠点を伝えたほうが、営業は効果的

営業トークとしては、「片面提示」と呼ばれる、ポジティブな部分だけを提示する方法と、「両面提示」と言われるポジティブな情報だけではなく、ネガティブな面も提示する2通りの方法があります。

一般的に、片面提示が有効なケースは、最初からお客さんが賛同している場合や、商品(サービス)について知識が深い場合、面倒な事を嫌う場合と言われています。両面提示の効果が高いのは、批判的なお客さんの場合や、商品(サービス)について知識が浅い場合、決定を自分の意志で行いたい場合が挙げられます。

ポイントは悪い面をいつ伝えるか?ということではないでしょうか。効果的なのは、会話のやり取りで相手にある程度好意を持ってもらった後です。また、デメリットよりもメリットの方が大きく伝えられるときも有効です。デメリットを伝えることで、相手にメリットをより大きく感じさせることも出来ます。ちなみに、短所や欠点をはじめから述べておくことにより、後々のクレームを抑える効果も期待できます。

めざせ、自分意見の株価上昇!

誰もがうなるような意見が言えれば話はすぐに解決できますが、そんなに都合良い話はありません。そういう場合は心理学のトリックを使い、貴方の願望を解決に導きます。

まずは、誰かが発言した意見に対し、どんなものでも否定してアピールしてみましょう。とは言っても、なんでも真っ向から否定する必要はなく、誰もが頷くような正論を発言した者に対し、「概ね賛成は出来るのですが、ただ一点・・・」とアラを探して、部分否定をしましょう。たったそれだけで、あえて誰も指摘しなかったような欠点をその場で提示した貴方に、自然と注目が集まってきます。

会議の場で誰かの意見を否定することは、つまりは後出しジャンケンと同じで、そんなに難しい事ではありませんが、思いの外効果はあります。

使いすぎの敬語は、警戒心丸出し

付き合いが長く気心が知れた人に対し、必要以上の敬語を使って話す人は、決して礼儀正しい人ではなく、相手と常に一定の距離を保っていないと不安になる警戒心の強すぎるタイプと言えます。

たとえば、職場の同僚に対してでも、「山田さん、お願いします」と頼んでいたのが、次第に「山ちゃん、ごめんお願い!」と気軽に言いあえるようになるのは、お互いに心を開いて信頼しあっている気持ちがそのまま言葉使いにあらわれるからです。

本人の気持ちを無視するような行動をとったりすると、返って関係がこじれてしまいます。本当に必要な人なら、ある程度の距離をおいて付き合っていくのが賢明です。

多少の理不尽なら、相手が合わせてくれる

人はやらなくても良いことをやらないといけない時、何らかの理由付けを勝手に行います。言い換えれば、人は、不協和状態(理不尽)に遭遇すると、協和状態(納得)にするために、自然と態度や行動を変更します。

貴方は、知り合いに挨拶をしたのに無視されてしまったとしましょう。その時、貴方はどうして挨拶を返してくれなかったのか理不尽に感じ、挨拶をしなければ良かったと思いますよね。これが不協和状態です。人はこの状態に陥ったときに、「あれ?挨拶が聞こえなかったのかな」「私の人違いだったかしら?」と態度や行動を変換してむりやり納得し、協和状態に持っていこうとします。

理不尽な行為は出来るだけ相手にとって意外性のあるものの方が効果は出ます。少し意外な行為をして試してみましょう。

直接褒めるな!図に乗るだけで効果なし

「◯◯先輩が貴方の事を見込みがあるって褒めていたよ。」「今回の営業成績は貴方のおかげだと、課長が言っていたよ。」など、学校や職場で人づてに自分の高評価を聞いた時、貴方はどんな気分になるだろうか?決して悪い気はしないはずです。自分とあまり親しくなかった相手や、そんなに好きではない相手だった場合、「意外といいヤツなんだな。」と今まで以上に好印象を持ち、自分の嬉しさも倍増するのではないでしょうか。

諸説ありますが、ミステリー小説「伯爵夫人はスパイ」の登場人物、ウィンザー伯爵夫人が言った台詞、「第三者からの褒め言葉はどんなときにも一番効果があるのよ。忘れないでね。」が由来とも言われています。

同性・異性問わず、まずは相手を認めることが重要です。しかしながら世間にはそれが苦手な人もいますので、影で褒めて相手の心理をうまく利用していきましょう。

昔から日本人の教えとして、受けた恩はお返しをしなければならないという「返報性のルール」が社会に根強く存在します。心理学でも応用はしやすいため、たびたび出て来る代表的なテクニックといえるでしょう。こちらもあわせて読んでみてはいかがでしょうか?
  • ドア・イン・ザ・フェイス
  • ウィンザー効果
  • 同一義務条件の優位性
  • 自己開示と相互開示
  • 適当に指摘しても意外と通じる心理学

    性格占いが出来ると説明し、「貴方は、いつもはつらつとしていますけど、実は繊細なところがありますね。」など、特段当たり障りなく、誰にでも当てはまりそうなものを適当に伝えれば良いでしょう。この占いは、どんな人に対しても、「当たっているかも」と思わせるような表現に出来ています。

    ノルウェーの企業研究員ポーリン・アンダーセンは、75名の大学生に対してデタラメな性格診断テストを行い、分析結果を渡したところ、ほとんど全員が「当たっている」と答えました。人は、自分の性格を言い当てられたと思うと、その人に興味を持つ傾向があるようです。特に見せかけの性格とは裏腹の内容を指摘されるとドキッとするものです。

    この法則は手相や血液型占いなどでも応用でき、信頼関係を作るのによく利用されています。

    優柔不断の人に即決を求めたい!

    話がいいところで中断されると、続きが気になって仕方ないものです。いつも頭の片隅で気にかけることになりますが、実はこの心理には正式な名称があり、定義付けさせたロシアの心理学者の名前をとって、「ゼイガルニク効果」と呼ばれています。

    ドラマや漫画の常套手段として利用していましたが、最近では、クイズ番組で答えを出す直前にコマーシャルにいったり、コマーシャル自体も「続きはWEBで」と視聴者を誘導したりと、使用方法は多岐に渡って度を越しつつあります。

    例えば、優柔不断の人と話しているとき、賛成か反対かどちらともとれるような言い方をして、なかなか結論が出ない場合、こちらから、「・・・ということは?」と呼び水を与えてみるとよい。相手は自分がはっきりと回答しなければ話が中断してしまうという不安に陥り、「つまりは、賛成(反対)ということです。」とはっきり口にせざるを得なくなります。

    目線の向きは、右上それとも左上

    眼球の動きによって相手が何を考えているかが分かる「アイ・アクセシング・キュー」と呼ばれる理論を使えば、ある程度の傾向であればうかがい知る事が出来ます。

    「アイ・アクセシング・キュー」の理論によると、上方は「視覚的イメージ」、水平は「聴覚的イメージ」、下方では「内部対話や体感イメージ」を想起されていると指摘しております。左右にも違いが有り、左は過去の事、右は未来の事を思い返しています。右利きの人は大抵このパターンとなりますが、左利きの人は、反対のパターンとなる場合もあります。20歳くらいまでに確立され、以後パターンが変わることはありません。
    アイ・アクセシング・キュー

    この法則を逆手に取り、すぐにでも却下したい提案を、とりあえず真剣に考えているように見せるためには、下を向いて考え込むのではなく、右上を見て悩んでいるふりをすれば良いでしょう。そうすれば、未来志向で論理的に吟味しているイメージを印象つけることが出来ます。

    「わりと忙しい!」そんなに僕に頼みたいの?

    多忙でなかなか会うことが出来ないと、「忙しいと言うことは能力が高く、人気があるということだ」と勝手に限定販売の希少品のような扱いとなり、かえって好印象となってしまうようです。多くの人は、「手に入れるのが難しいほど価値が高い」と感じてしまうからです。

    この希少価値の法則は、さまざまな方法で利用することが出来ます。「打ち合わせ中です」と理由をつけ簡単に会わないようにするのもその一つですし、「ちょっとその時間は、別件が入っているので後にしてもらえませんか?」とか、「今週は忙しいので、来週にしてもらえませんか?」など、本当はスケジュールが空いていても、あえて忙しく振り舞うことで、希少価値を見出すことができます。

    商品の宣伝を例にすると、「限定100個が本日限り!」「今から30分だけ半額!売り切れ注意」など、手に入れるのが難しいと思うような表現を使うと、一度は試してみたいなという心理が働きます。