ローボールテクニック

安い餌をバラまき、効果は高くを目標に

人は多くの場合、自分の言葉や行動に一貫性があるように見られたいと願っています。そのため一度承諾した要求は、多少条件が釣り上がったとしても断りにくいという心理が働いてしまいます。まずは簡単な内容の依頼を行い、それを承諾いただいてから条件を徐々にあげていくと良いでしょう。

アメリカの心理学者・チャルディーニは、大学生を2組に分け、最初のグループには、「心理学の実験に協力をしてください」と告げて承諾を得たのちに、「実験は水曜日か金曜日の朝7時から始まるので、間に合うように来てください」とお願いしました。残りのグループに対しては、「水曜日か金曜日の朝7時から始まる心理学の実験に協力してください」と言い方の順序を変えてお願いをしておきました。その結果、お願いしたい条件はまったく同じにもかかわらず、最初のグループは56%が承諾したのに対し、次のグループからは31%しか承諾を得られませんでした。

タイムセールという名目で、「店内最大80%OFF」などという宣伝方法がありますが、まさしく典型的なテクニックです。80%という好条件に釣られ、ついつい店内に足を運んでしまいますが、実際に欲しい商品というのは、残念ながらセールの対象外商品です。しかし、店員さんに勧められてなぜかそのまま購入してしまうなんてことも・・・