ドア・イン・ザ・フェイス

無理難題を押し付けたい!

ローボールテクニックは、一度承諾した要求は、多少条件が釣り上がったとしても断りにくいという心理を利用しますが、今回は、最初に絶対的に期待薄な無理なお願いをしておき、それが出来なければ、これだけでもお願いできないか?と段階的に難易度を少しづつ下げていきます。何度も断り続けていくと、自然と断ることに対し、「罪悪感」が出てきます。その罪悪感を利用して本来の依頼を引き受けやすくするという手法があります。

最初10万円の商品を勧められますが、この時点で既に、割引の提案がしてあります。元が高額なので、すぐには売れませんが、ここでは、せっかく割引を提案してもらったのに・・・という「罪悪感」を生むことが本来の目的となっております。罪悪感を残した状態で続けざまに、金額譲歩の代替え案をしていきます。間髪入れないことにより、いかにもお客さまのニーズを一緒に考えているということをアピールできます。しかしながら次も断ることにより、更に「罪悪感」は増していきます。最後は、当初から比べ10分の1にまで金額が落ちているため、「これくらいだったら失敗しても良いかな?」と誤った考えになり、成約に結びつきます。最後の1万円では、サイズは選べないというデメリットが含まれていますが、問題なく成約に結びつく事が出来ています。

この方法が有効なのは、お返しをしなければならないという「返報性のルール」が我々の社会に根強く存在しているからと言われております。「返報性のルール」とは、他人から何らかの恩恵を受けた場合、似たような形でお返ししなくてはならないという一般常識的なルールの事です。日本人は特に、逆らいがたい強制力を発揮しており、「相手に譲歩される=恩恵」という考えにおちいってしまいがちです。その結果、「こちらもなにかお返しをしないといけない=購入」と感じてしまいます。

昔から日本人の教えとして、受けた恩はお返しをしなければならないという「返報性のルール」が社会に根強く存在します。心理学でも応用はしやすいため、たびたび出て来る代表的なテクニックといえるでしょう。こちらもあわせて読んでみてはいかがでしょうか?
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