投稿者: koneta

たとえば、1対1で綱引きを行った場合にその人が出す力を100とします。すると、2人の時は、一人あたり93%、3人の時は、一人あたり85%と、人数が増えるに従い、「無意識の手抜き」が生じていることを実証しました。ちなみに8人になると、半分以下の49%になると言われています。

たとえば、朝からパチンコにいき昼までに10,000円を使ったけれども、全く勝てる気配がありません。しかしながらここまで粘ったので何とか少しでも取り返したいと考えることでしょう。合理的に考えると既に勝てる見込みがないと判断したのであれば潔く諦めて帰るべきですが、投資した10,000円がもったいないという心理が働いてしまい、益々お金を使い取り返そうとしてしまいます。この迷いこそが、「サンクコスト効果」です。

具体的な例を挙げると、合コンはフリータイムで少し値段の張るお店を選択しましょう。時間割が決まっているお店よりも多くの時間とお金を使わなければならなくなり、それを無駄にしたくないという意識が自然と高まります。無駄にはしたくないという気持ちが、合コンを成功させたいと真剣に相手を取り込むことが出来るコツとなります。もちろん合コン以外でも1対1のデートなどにも活用できます。

空港のロビーに座っている一般客に、筆跡鑑定の名目で自己紹介を書いてもらうことにしました。その際、実験者はそれぞれ記入してもらう答案用紙の上に、書き方の見本という名目であらかじめ次のような自己紹介を記入しておきました。

Cさんに依頼をうけた被験者は、AさんやBさんに依頼を受けた被験者よりも、赤裸々に自分の情報が書いてありました。つまり、よりプライベートに突っ込んだ話を先にされると、自分もそれにつられてしまう傾向があることがこの実験で証明されたといえるでしょう。ビジネスシーンでも、交渉に入る前に雑談等で自分の「打ち明け話」を少し漏らしてみると良いかもしれませんね。

高価な財布を使っている
高価なブランド物の財布を使っている人は、きっと浪費家だろうと思われがちですが、無駄使いとは無縁の経済観念を持っています。財布の中身もきちんと整理整頓されているとなると、仕事も私生活もしっかりとコントロール出来ている人物と判断して問題ありません。お金を大切に扱える人は、パートナーも大切に扱えますので結婚前には相手の財布をみれば想像がついていきます。財布自体を持たずに現金をそのままポケットに突っ込んでいる人もいますが、このタイプは現実逃避をしやすい傾向があります。

財布の中に何でも入れている
カードがずらりと並んで、紙幣の間にはレシートやポイントカードで財布がパンパンに膨らみ、小銭も一杯となっている人がいます。このタイプは私生活をコントロールできない性格の持ち主で、もしかしたらいつか使うかもしれないと全てを持ち歩きたい心配症の人です。所有欲が強いという一面を併せ持っているので、パートナーを必要以上に束縛してしまうタイプです。逆に最小限のカードとお金だけで整理整頓のできた財布を持っている人は、自分にとって必要か不要かをきちんと分けて考えることが出来、見栄だけでものを所有することを望まないタイプです。

釣り銭が出ないように支払う
いつも釣り銭が出ないように1円単位まできちんと払う人は、細かいことが気になるタイプです。財布の中に今いくら入っているかを正確に把握しており、「確か財布に1円玉が4枚あったはず・・・」と考えて支払いが出来ます。いくら使ったかも把握できており、そういう意味ではかなりの神経質といえます。たまに小銭が多く財布が膨らんでしまうと気になって仕方ないことでしょう。このタイプは仕事でも最後まできちんとやりきった上で報告できるため、上司から詰めが甘いと叱咤されることは皆無に近いのではないでしょうか

足を固く組んでいる
向かい合って座っている相手が足を固く組んでいたら、気を許していない、あるいは本心を見せたくないサインです。組んだ足は心理的に「バリケード」の役割となっており、目の前の貴方をこれ以上近寄らせたくないという拒絶や緊張感がそのまま足元にあらわれています。しかしながら、足を組むのが癖となってしまっている人もいますので、表情やしぐさなど全体の様子を見る必要があります。

足を頻繁に組み換える
苛立ちや焦りから、足をしきりに組み換えるという落ち着きのないしぐさとなってあらわれています。相手がこのような時には、早めに話しを切り上げたり、話題を変えるなどの工夫が必要です。間違ってもこの時に重大な決断を求めたりしてはいけません。

片足を曲げている
片足を曲げてもう一方の足を伸ばしているような格好は、相手の話に興味がないか退屈しているサインです。両足を前に投げ出していたり、背もたれに身体を預けているときも同じような感情を抱いています。この姿勢は相手を拒絶している場合にも取られることが多く、いずれにしてもマイナスの意思表示であることは間違いありません。こういうときには、相手に話をさせるように仕向けると興味のある話題へと移り変わっていきます。

椅子に浅く腰掛ける
人は緊張している時や遠慮がちになるときは、椅子に浅く腰掛けて座る傾向があります。浅く腰を掛けていれば何かあった時に直ぐに立ち上がって次の行動に移れるからです。警戒心を抱いていたり落ち着かないときには、貴方も無意識のうちに浅く座っていることでしょう。

椅子に深く腰掛ける
相手に対して安心感や信頼感を持っているとき、人は椅子に深く腰掛けます。リラックスした気持ちがそのまま安定した椅子の座り方にあらわれてきます。最初は浅く腰掛けていた相手が、時間とともに深く座るようになったら、だんだん打ち解けてきて、心を開いてくれているとみても良いでしょう。

椅子に逆向きにまたがる
場がくだけてくると、足を大きく広げて椅子の背もたれを前にして両手で抱えるように逆向きに座る人がいます。決して座りやすいとはいえないこの姿勢には、「防御」と「支配」の心が隠されています。椅子に座ると普通は前が無防備となりますが、背もたれを盾に見立てて防御の姿勢を取りつつ、その場を制圧したいという欲望も出ています。このタイプは話し合いが白熱してきて意見が割れたりすると、少々強引な手を使ってでも自分の望み通りの結論へと導こうとする傾向があります。こういう人に対しては、おもむろに近づいていき、相手の目の前に立って見下ろすような態度を取ると、おのずと上下関係が明確となり、相手の勢いも自然と弱まることでしょう。

米国の教育心理学者ロバート・ローゼンタールによって提唱された「ピグマリオン効果」によると、人は期待されたとおりの成果を出す傾向があると言われています。

ロバート・ローゼンタールは、サンフランシスコの小学校で知能テストを実施しました。このテストは、学力が伸びそうな生徒を選抜するためのものと説明し、担任の先生には結果を報告するということで協力を得ていました。実際はこのテストには何の意味もなかったのですが、担任の先生に報告する際に、「この名簿の生徒は学力が伸びる生徒です」と一部の生徒の名前を記載して報告しておきました。