両面提示

短所や欠点を伝えたほうが、営業は効果的

営業トークとしては、「片面提示」と呼ばれる、ポジティブな部分だけを提示する方法と、「両面提示」と言われるポジティブな情報だけではなく、ネガティブな面も提示する2通りの方法があります。

一般的に、片面提示が有効なケースは、最初からお客さんが賛同している場合や、商品(サービス)について知識が深い場合、面倒な事を嫌う場合と言われています。両面提示の効果が高いのは、批判的なお客さんの場合や、商品(サービス)について知識が浅い場合、決定を自分の意志で行いたい場合が挙げられます。

ポイントは悪い面をいつ伝えるか?ということではないでしょうか。効果的なのは、会話のやり取りで相手にある程度好意を持ってもらった後です。また、デメリットよりもメリットの方が大きく伝えられるときも有効です。デメリットを伝えることで、相手にメリットをより大きく感じさせることも出来ます。ちなみに、短所や欠点をはじめから述べておくことにより、後々のクレームを抑える効果も期待できます。

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